从电影《利欲两心 》看销售高手是怎样炼成的
[align=center][b][font=微软雅黑][size=6]打造销售高手六步曲[/size][/font][/b][/align]
[align=center]作者：圣路可顾问公司高级顾问 孙路弘 [/align]
影片《Two For The Money》是2005年10月7日在美国上映的一部影片，中文有多种译法，比较流行的译法是《利欲两心》，也有翻译成《豪赌师徒》的。其实，后一种译法还是相当准确的。
对于销售而言，这部影片有两个值得借鉴的意义：一个就是打造销售高手的过程；另外一个就是销售高手成长的过程。我们将分两期来解读这个影片的营销看点。这次，先解读打造一个销售高手的详细过程和步骤，试图给那些总是感慨销售人员成长太慢的经理们一些启发。
沃尔特是一个师父的角色，布兰顿是一个徒弟。影片从沃尔特挖掘出布兰顿这个有巨大潜力的人才开始讲起，安排他做第一个具体的工作，提高他的工作难度，提升他到更高的工作职位，辅导他成为嘉宾巨星，再到手把手教授他与大客户的对抗和交锋，共有6个经典的辅导人才为企业创造超级业绩的步骤。
第一步：欣赏人才、邀约、充分了解、体现诚意
精彩片段：
布兰顿拿起电话：“我是布兰顿。”
沃尔特：“祝贺你，布兰顿，上个周末11场比赛你预测对了9场。我是沃尔特·艾布拉姆，估计你不一定认识我。我经营着全国最大的体育服务热线。我可是你的热心听众。我甚至将你的海报挂在墙上了。”
布兰顿：“您在开玩笑呢，对吧，先生？”
沃尔特：“这可不是玩笑，这是工作邀请。好，打开你桌子最上面的抽屉，有一个写着你名字的信封，里面有旅行需要用的现金以及一张机票。这不是神秘的变戏法，是我委托人帮我放到你的抽屉中的，那人还告诉我说，你办公的地方让他联想到了土耳其监狱。我想请你做一件简单的事情，就是将你现在挣的钱写在纸上，然后划掉那个数字，写一个你应该挣到的钱的数字。然后带上这张纸，坐头等舱飞来纽约见我。听好了，听好了，就你目前膝盖的伤势，要想重返赛场，那简直就是一场梦。而给我工作却现实多了，将写在纸上的数字整理好过来吧。”
点评：
首先对社会上的人才保持高度的关注，同时，充分了解这个人才的各种处境，不仅了解他的业绩表现，还了解他的身体状况、目前的工作环境状况，从而非常有把握地如愿邀请到人才的加入。对人才的各种处境的充分了解，就是识别卓越销售天才的一个无法回避的步骤。
紧接着过渡到第二步，招到麾下，就要激发他的斗志，树立他的信心。
第二步：激发斗志，树立信心
精彩片段：
沃尔特：“你还挺谦虚的，不过，谦虚并不是什么美德，可能恰好相反呢。请坐！成功的道路上是有准则的。准则的第一条就是，要清楚地知道你能做些什么，以及不能做什么。而我还要在最短的时间内知道甚至连你自己都还不知道的事情。”
布兰顿：“好的！”
沃尔特：“以前做过销售吗？”
布兰顿：“没有！”
沃尔特：“你信上帝吗？”
布兰顿：“我信上帝！”
沃尔特对莉斯说：“这不就是30年前我自己的写照吗！我们简直就是出奇地相像。不过他可能比我高一点。”
沃尔特：“你在拉斯维加斯除了体育热线，还做些什么事情？”
布兰顿：“就是900热线，一次接通10美元。”
沃尔特：“那都是小钱呀。我们要钓的鱼大多了。体育博彩一年可是2000亿美元的生意。许多人有需求，他们要提前知道到底哪个队可以获胜。我们的业务就是辅导赌徒如何下注。我们不预测股票，我们预测的是哪个队伍可能赢。如果客户接受了我们的建议，而且赢了钱，我们就可以按照比例拿到提成了。当然，他们也会愿意给，因为他们赢了钱。他们还想通过我们赢更多的钱。如果他们输了，我们就什么都得不到了。所以，我们的任务就是预测哪个队伍能够赢，然后给他们预告，让他们下注。”
布兰顿：“这就是我能够做到的！”
点评：
人们只有在确定自己的能力范畴内才会有信心，而不能一下子委以重任，人才有成长的过程，过度地在初期委以重任，反而会摧毁有潜力的人才。沃尔特布局精密周到，既点明了可以多挣钱，也指明了这个行业的巨大诱惑力——2000亿美金的市场，展示了发展的前途，确定了布兰顿脚踏实地的第一步工作。
当精神的准备就绪后，直接开始具体的销售方面的辅导。企业中的销售经理经常犯的错误就是认为销售人员不用辅导，他们应该知道一切的销售过程，往往任由销售人员自己摸索，在经验中缓慢成长。再看沃尔特的做法，就有了巨大的启发，居然可以从为布兰顿改名入手，彻底扭转布兰顿的思维。 第三步：从打造形象开始，创造最卓越的工作环境
精彩片段：
首先，是安排布兰顿去改变形象。
沃尔特：“你应该去修一下指甲！我推荐你去一个地方。”与《骗中骗》中的一个情节如出一辙。《骗中骗》中调理刚出道的后起之秀的做法就是从形象上入手。启发就是，企业至少应该先从销售人员的形象上入手，调理销售人员的行为以及心态。
随后，就进行名字的修改，起一个艺名，情节如下：
沃尔特：“这一层楼是你的办公室，有卫星电视，电视可以旋转。这边是你的卧室，卫生间有豪华的按摩浴缸。你肯定知道这是干什么的，对我来说太沉了（指着办公室中的跑步机和健身器材）。我将工作内容放在桌上，这就是你的桌子。这个椅子非常棒，男人就该坐这样的椅子。”
布兰顿：“这真是我想要的一切！”
沃尔特：“你先开始继续做900热线，如同你在拉斯维加斯做的一样。选择获胜的球队，并记录下来，周一到周五，每天1次，周末一天5次，每一个电话25美元。现在每周我们大约接到30多个电话，数量太少了。我们要3倍的数字。在你正式开始工作之前，我该告诉你一点实话，你推销的意识太差了。我这么说没有恶意，因为我坚信你有巨大的潜力，我们要找一个方法将你的潜力激发出来。”
布兰顿：“激发出来？”
沃尔特：“对的。我们就从你的新名字开始。给你起一个新的名字怎么样，就叫约翰·安东尼如何？我灵机一动想到的。约翰·安东尼，帮你赢取百万美元的人。”
布兰顿：“布兰顿·朗这个名字有什么不好？”
沃尔特：“没有什么不好，就是听着感觉太嫩，就像还在家里向妈妈撒娇的感觉。约翰·安东尼就不一样。他从不退缩，他与上帝有直播线路，25美元一个电话，他可以让世界上所有的输家都集中注意力倾听。”
点评：
从形象的改变，到名字的改变，真能彻底改变一个人吗？当然，要让他不断地循序渐进地成长，还有许多心机要费。
第四步：允许失败，树立更高目标
精彩片段：
沃尔特不断地听布兰顿的电话录音，一次不行，再一次还不行。布兰顿每次都给予具体的指导和说明，指明不行的原因，以及应该改进的方向。试问，企业的销售部门经理有多少可以辅导销售顾问如此成长呢？
第一次试听，我早就挂了。第二次试听，直接扔掉。
沃尔特：“你的卖点是什么？”
布兰顿：“我的卖点就是80%的准确预测率。”
沃尔特：“这样说没有一点吸引力。让我来告诉你：你需要一种激情的音调，要知道电话的那边是赌徒们，他们在准备冒险，赌上他们其实承担不起的金钱，换取原本不属于他们的财富。你在销售世界上最稀有的产品，就是在这个充满不确定性的世界中确定销售。”
点评：
第三次，这仅仅是开始，而布兰顿认为这应该相当出色了。虽然第三次已经可以用了，但是，沃尔特仍然指出，这才仅仅是一个开始，不能为布兰顿创造满足的心理暗示，要不断挑战，成长的空间还非常大。一旦过早地表示了对销售高手的业绩肯定，其实已经限制了他的发展空间，这个情节耐人寻味。
随后，就是从生活的氛围入手，开始调整一个卓越销售的一切。 第五步：用生活来激发人的斗志和激情
精彩片段：
去餐厅，用漂亮的女人来点燃布兰顿的激情，随后，带他发展到下一个更高的层次，上升一个级别。这里是真正赚钱的地方，将每一个计划用10美元下注的赌徒说服到下注1000美元，都是依靠电话来完成的。他们赌得越多，我们赢得就越多。从 500美元起到50万美元的赌注，我们都有10%的比例提成。
布兰顿：“这是我的办公室吗？”
沃尔特：“喜欢吗？”
布兰顿：“简直太喜欢了。”
沃尔特：“这是杰瑞，这里的销售主管，一毕业就来我这里了。”
杰瑞：“哟，电话小生，干得不错嘛，从900热线到这个办公室是一个大的突破呀。要小心，升得太快也会流鼻血的。玩笑，别介意。很高兴见到你，我该干活了。”
沃尔特：“我有3个人做预测，20个人做销售，可从来没有一个人可以同时将两件事都做到。”
布兰顿：“你是说我吗？”
沃尔特：“不，不是你。我说的是约翰·安东尼。”
布兰顿：“约翰·安东尼根本就不存在。”
沃尔特：“哦？那就奇怪了，我就在他的办公室内呢，而你就坐着他的椅子。”
布兰顿：“就是说，你要我也做推销？像外面办公室内的人一样？”
沃尔特：“是的，要知道大客户是不愿意与中间人商谈的。他们想直接得到预测人的有效建议。做推销有什么困难吗？”
布兰顿：“那到没有。”
沃尔特：“做销售有一些术语和行话，就从术语开始吧。先教你一个最常用的：我挣的不是你的钱，挣的是你给他妈的委托投注人的冤枉钱。来，你说一遍。”
布兰顿：“我不想要你的钱。我要挣的是你委托的投注人的钱。”沃尔特摇摇头，布兰顿再次提高语气又说了一遍。
沃尔特说：“还不错，不过，中间的他妈的这个词怎么没了？”
布兰顿：“怎么了？”
沃尔特：“我说的词，你怎么不用？”
布兰顿：“没有呀。”
沃尔特：“与信仰有关吗？”
布兰顿：“没有关系。只是有一点……”
沃尔特：“600年前，诗人乔叟就用，我不想让你难堪，但是，我要让大家知道，大家听好了，这里有一个人不敢说他妈的。”
外屋的所有人共同说：“他妈的！”
点评：
进一步强化改名的销售意义，而且，直接具体地辅导销售术语和行话。目前，中国的汽车行业、IT行业、房地产行业，最缺乏的就是对销售人员有效术语和行话的辅导。看了这个片段，应该理解为什么美国企业的销售竞争力如此强大，无论友邦，还是戴尔，到中国都是首先将有利润的大客户的生意做到了，其中销售细节辅导，术语和行话辅导不可缺少。
第六步：接触潜在客户，提高销售人员掌握潜在客户心理的技能最高境界就是，沃尔特继续教育布兰顿，带他参加了一个戒赌会谈辅助小组，通过这个小组来强化对潜在客户的认识，认识他们的心理冲突、矛盾，以及真心的话，以及他们无法戒掉赌瘾的原因，从而在日后向赌徒推销的过程中，可以通过对心理的把握，更加有效地推销和施加压力。
随后，就是深度塑造，将他带回到家中，决定让他参与电视节目，成为嘉宾，从而开始打造巨星，树立权威性，还为他购买奔驰轿车，彻底培养约翰·安东尼的感觉，让布兰顿忘记还有布兰顿这个人，从而无中生有地创造了一个销售天才。
影片经典场面层出不穷，在会见一个赌注约几千万美元的大客户之前，为了树立布兰顿的雄心，以及激情，在机场，沃尔特又演出了一场假戏真做的励志环节，达到了在会见大客户之前增强其信心的目的，刺激了他足够的搏斗的状态。
企业培养销售人员不容易，寻找有潜力的销售人才不容易，创造成长的环境不容易，铺垫具体的发展台阶也不容易，具体指点销售细节就更加难得。一部影片集中了如此众多的打造销售精英的场面和技巧在好莱坞还是罕见的。
链接·影片介绍
《利欲两心 》
导演：卡鲁索
主演：阿尔·帕西诺
马修·麦康纳
新老两代酷哥——马修·麦克康纳休和阿尔·帕西诺构成了一套豪华阵容。
赌博的世界总是充满刺激的，所以一部涉及足球赌博而又有一个能够准确预知结果的所谓天才的电影，似乎也应该同样刺激。一个较为年长的、有精神或是生理问题的掌权者，将一个年轻的、涉世未深的年轻人庇护在自己的羽翼之下，利用他、培养他，形成了一种奇异的类似父子的关系。然而，最终这个有野心的年轻人超过了掌权者，成为了危险的对手，两人最终水火不容。
布兰顿·朗(马修·迈康纳利饰)是一个大学联赛的足球明星，一次意外的膝盖受伤，布兰顿不得不忍痛结束自己本可满载荣誉的体育生涯，终日靠做兼职的工作为生。然而，这时的布兰顿才发现自己拥有一种不可思议的天赋——可以清楚预知足球比赛的结果。知名的足球投资家、一间大型体育顾问公司的董事沃尔特·阿伯拉罕(艾尔·帕西诺饰)，眼光极端敏锐。他一眼看中布兰顿的这种能力可以带来不计其数的利益，于是抢在所有人之前，千方百计说服布兰顿成为自己旗下的一员。
布兰顿很快在沃尔特的怂恿下变成一个拜金的人,陷在纸醉金迷的上层生活里不能自拔。他也很快成了曼哈顿金童——拥有自己的车、房，随便使用的支票，自己的电视秀，享受最大限度的特权，过着寻常人无法想象的奢侈生活。与沃尔特的交易使得布兰顿的钱包很快肥得流油。但随着时间的流逝，布兰顿逐渐厌恶了被操纵下的生活,他开始想从中挣脱出来……
联顺考试**网QQ893456278
*** 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽 ***页:
[1]